女士顾客：钻石首饰领域的挑战

针对人造钻石珠宝销售来讲，女士顾客，或是更精准地说成“给自己消費的女士”，是一个具备里程碑式实际意义的人群。和时尚潮流领域、箱包配件领域不一样，人造钻石珠宝销售遭遇的女士消費人群过去的两年里拥有飞速发展的提高。

殊不知从历史时间的视角讲，这一领域一直是男士为核心的：不论是店面老总、室内设计师、供应商還是销售团队，以往基础全是以男士主导。因此领域内也许会造成一个幻觉：男士才算是流行选购群体——即便许多 全是以便赠给女士。在其中最突显的行业就是婚礼商品，如求婚戒指这些。

可是女士早已已不是简易的“勤俭持家者”了。如今的女士能够 是企业管理者、领域权威专家、业界精锐。他们不仅考虑于给自己掏钱，并且还期待危害自身身旁的自然环境。

难题取决于，当时期更改的情况下，生成钻石首饰零售商（及其她们的营销方法）都还没如何设置。

MVI不久前的一份数据调查报告，超出一半的千禧一代女士都感觉自身是家中珠宝首饰消費的关键领导者。依据西班牙珠宝首饰集团公司the Plumb Club的一项统计分析，全世界范畴的现代女性把握着超出二十万亿美金的消費，并从全球85%之上的知名品牌购买。在未来的十年里，英国的女士将把握超出2/3的消費財富。

那么来看，假如珠宝首饰零售商仍然遵照着以往的那套营销手段，那很可能会丢弃一大块销售市场。全世界时尚潮流调查服务平台Lyst表明，如今女士选购珠宝首饰的总数基本上比男士高三倍之上。

Rapaport最近的一篇文章，就很好地剖析了这类形势，并明确提出了下列意见与建议：

外型 vs 体会

Hill Management集团公司CEO Andrea Hill说，零售商务必妥当充分考虑女士和男士在逻辑思维基本上的差别。男士消費的基本取决于商品自身的主要表现，而女士更趋向于考虑到商品的感情方面。男士是视觉效果型的，因此一张香车美女的相片非常容易吸引住她们的专注力。而女士见到广告宣传的情况下，考虑到大量的是ta可否为自己和恋人产生某类觉得，也就是说，这类商品跟自身关注的事情有哪些联络。

“假如仅仅单纯性地展现一件珠宝首饰、一辆汽车、一次沙滩旅游，对女士的诱惑力很比较有限。比较之下，假如能勾勒一幅戴着颈链和亲人盆友晚饭的界面，则对促使市场销售更为有益。”

“游猎”

男士是较为功利性的顾客，关心的是交易自身。她们进大型商场时总有一个既定目标，买来以后就立即撤出。可是女士却更喜欢在大型商场“游猎”的觉得。

“针对女士来讲，逛街是一种个人行为，而不是以便做到某类总体目标。这与你最后购到什么并没很大关联，趣味性会集中化在你来买ta的全过程中。”

这就是为何零售商必须寻找一种方式，造成女士“游猎”的兴趣爱好，而不仅是让他们掏钱。根据引起“游猎”，能让自身的知名品牌给女士顾客产生更加深入的印像。

维持主观性

当某事必须大量专业知识（或认知能力）的情况下，男士的主要表现通常是相对性简易的。针对男士来讲，客观性的信息内容是关键的，例如某个产品的设计方案、作用这些。而针对女士来讲，他们会另外找寻客观性和主观性的信息内容，例如感情上有木有得益，或是在社会效应上有木有转变这些。这就代表着零售商在宣传策划中必须让女士更非常容易把自己的买东西历经取出去共享。

“典型性的千禧一代顾客非常容易告知销售人员’等一下，大家发展相片帮我盆友，问一问ta爱不爱‘这类得话。”

因而，假如销售人员发觉一名女士自身在思考一件价格昂贵的珠宝首饰时，能够 激励她照相发送给盆友。只必须用一句简单的话就可以：“我发现了您一直在看这对耳环。能够 戴上拍张相片发送给盆友看一下哦。要是你愿意得话，我能帮你拍。”这时你能发觉状况各有不同了。

空间游戏

女士一般也不太喜爱那类传统式的首饰店布局。男士顾客喜爱那类系统分区的、很有规律性的布局，这也是如今大部分首饰店尊崇的设计理念，而女士顾客很可能感觉那样很乏味。他们讨厌见到钻戒和钻戒放到一起，同一种贵重金属放到一起，人造钻石和人造钻石放到一起这些。他们喜爱见到几类不一样材料、不一样类型的商品混在一起，那样才可以看得出配搭的实际效果。

“如今大部分的珠宝店设计全是根据男士体会的，但针对女士顾客来讲，这种店基础全是‘盲区’。他们的设计方案没什么活力，由于对比起‘线形’的男士顾客来讲，女士更为‘有机化学化’一些。因此店面的设计方案理应更颇具艺术创意才行。”

最重要的是，零售商必须立即和女士顾客沟通交流，了解他们的侧重点，并细心感受他们的回应。即便应对一个准备选购中低端商品的女士顾客，还要留意可否根据创建人与商品中间的联络，那样才还有机会市场销售更高級其他商品。假如你仅仅一味地想卖高价位货，而忽视了这一件商品对她的增加值，那麼这类市场销售很可能取得成功不上。“使用价值是由买家界定的，并非卖家。问充足多的难题，尽可能认真地聆听，你也就会寻找提高市场销售的方式。此外，扔下你自己以前对商品的念头，由于那仅仅你自己的界定。”