培育钻石需要清晰的市场定位

熟悉我的小伙伴都知道，虽然我目前并不销售培育钻石产品，但我对培育钻石的关注和支持一直没有变。在以前的文章中，我经常提到的一句话就是：培育钻石的兴起，是不可逆的趋势。

这句话一开始曾遭到几个网友的批评，后来的事实证明，培育钻石确实是值得支持的。甚至有人过了半年之后跟我说，ta开始经营培育钻石了。

支持培育钻石，并不是因为天然钻石不好，而是因为培育钻石能为钻石市场的复兴和再次扩张提供机会。

天然钻石行业在长期供大于求的影响下，早在几年前就已变得有些尴尬（只是当时很多人并不承认这一点）。今年受到疫情的冲击之后，无论产量还是销量都在锐减。但这并不意味着天然钻石将失去未来。相反，从长期来看，天然钻石是值得坚持和继续的行业。

相比之下，培育钻石作为“新物种”，在经历了工业领域数十年的锤炼之后，终于在2018年正式进入了消费者的视野。这当然跟技术的进步息息相关，早期的培育钻石品质确实远未达到珠宝行业的要求。不过技术这东西是会不断进步的，这也正好证明了培育钻石本身强大的发展潜力。

然而两派的斗争一直没有停。除了利益的因素之外，更多的是在理念上有冲突。从一开始的“真假”问题，到后来的“谁更道德”和“谁更环保”，两派始终在摩擦和争论中进步。时至今日，无论是天然钻石强调的“稀缺”与“传承”，还是培育钻石强调的“道德”与“环保”，听着都有道理，但都有瑕疵。

2018年De Beers推出培育钻石品牌Lightbox的时候，大量的业内人士都表示震惊甚至反对。因为De Beers把价格定在了$800/ct，远远低于当时通行的培育钻石终端价。甚至连Martin Rapaport也公开发文，认为De Beers在“作死”，甚至是在“毁灭天然钻石市场”。Martin的这篇文章我在2018年的文章里曾经引用过，有兴趣的小伙伴可以看一看。

不得不说，人类总是习惯于带着情绪去看待一个事物，而且具有情绪的观点（尤其是碎片观点）会迅速蔓延、扩散，直至成为形式上的“主流意见”。

后来经过De Beers一遍又一遍的解释，越来越多的人才明白ta的用意。拉低价格的其中一个目的是为了尽快卖货和占领市场，这并不奇怪，因为商业社会，实力雄厚的公司完全有理由这样做。但人们忽略了ta的另一个目的：区分天然钻和培育钻的市场。

以$800/ct的价格呈现在消费者面前，这对于市场是一个很大的冲击。消费者会在短期内陷入迷茫：培育钻石到底值不值钱？值多少钱？从中短期看，消费者甚至会因此贬低“钻石”这个产品种类。但从中长期来看，只要市场教育不停的话，这种极大的价格差异反而有助于消费者分清两类产品。

个人认为，这才是有助于两派的做法。

Martin Rapaport在批评De Beers之后的一年左右，开始不断地刊文，反复强调天然钻石的“稀缺性”。另一边，De Beers也从未放弃就天然钻石的“传承性”做文章。时间久了，虽然来自舆论的诟病依然存在，并且培育钻石的普遍价格并没有降到$800/ct的“标准”，但至少从美国市场的发展来看，天然钻石和培育钻石之间已经基本能够“和平共处”。

零售商和批发商们变得很开心，可以选做其中一种，也可以一起做，只要在消费层面区分清楚就行了。

不得不承认，这样明智的选择让很多公司活了下来。

同时这也说明了一个很重要的问题：只有市场区分清楚了，大家才能明白怎么做。

我曾经跟几个资深的（天然）钻石贸易商聊过培育钻石。他们表示在最近两年里，自己的思路也发生了很大的变化。两年之前，大家确实是视培育钻石为“敌人”，觉得ta就是来抢市场的。后来逐渐发现，其实培育钻石“抢”走的，只是很小一部分市场而已。喜欢高价值产品的客户，依旧没有跑。即使是在疫情期间，自己的客户依然会对价格相对较高的天然钻石有兴趣。相比之下，那些资产缩水的客户，以及一些年轻客户，却会主动询问培育钻石的相关问题。

这是一个很好的证明，说明De Beers当初的做法是有道理的、科学的、可持续的。

小伙伴别以为我是在给De Beers脸上贴金。我不收人家一分钱，之前的文章里怼De Beers的也不少。但就培育钻石这件事，我一直觉得De Beers的做法并没有错。相比天然钻石的销量而言，（至少现在）培育钻石还是微不足道的。按De Beers的财力，其实原本没必要选在这个“微不足道”的时刻做一件让大家都“愤怒”的事情。之所以当初这么做，目的就是为了把市场先分清楚了，不然到时候越打越乱。

如果市场乱了，对谁都不好。

从另一个侧面来讲，De Beers当然也是意识到了培育钻石的市场前景是广阔的，才愿意提前为自己做好布局。

It's just business.

现在的舆论还有一个问题：天然钻石就一定是稀缺的吗？

回答当然是肯定的。如果认真考察一下全球的钻矿分布、储量数据、开采成本的话，你会发现那些所谓“钻石不稀缺”的言论是多么无知。这里我不想多说什么，有空可以多看看数据，包括矿企的年报，那些都是公开的。

相比之下，正如Martin所说，培育钻石就“没有稀缺的基因”。有的人看到这儿就觉得不爽，但我觉得根本没必要这么想。因为“不稀缺”本身就是一种优势，意味着可以大量的生产、可以控制成本、可以拥有更大的扩张潜力。

为什么培育钻石就一定要不自觉地跟天然钻石进行比较呢？这是一种思维习惯吗？

Ultra C公司的Andrey Zharkov已经表态了：培育钻石可能很快就会形成不同于天然钻石的独立价格维度。

之所以现在没人敢很笃定地说这句话，一是因为（培育钻）规模不够大，二是因为成本还不够稳定。但是这不等于说培育钻石一定要“依附”天然钻石存在。很客观地讲，作为工业品，培育钻石的价格体系本就应当不同于天然钻石这种“矿物质”。

还有一个必须坚持的事儿，就是市场教育。消费者在接触“培育钻石”这个概念的时候，会不自觉地和长期“霸占”奢侈品排行榜第一位的天然钻石联系起来。这是很正常的，毕竟两者的内部结构一模一样嘛。所以当时De Beers就打算用$800/ct 的“价格概念”，以最直观、最暴力的方式让消费者明白：童鞋，那是两类产品。

用价格差来教育消费者，是第一步，也是最有效的一步。随后的知识宣传，是为了巩固之前打下的基础。

这种市场教育是需要长期进行的，而且需要业内有一定的共识才行。这样，市场会在不断地磨合中被区分开来，一部分天然钻市场当然会被培育钻“掠夺”，但更重要的是，大部分的天然钻市场会变得更加稳固。认可并追求“稀缺性”的人群，依旧会购买天然钻；喜欢时尚、相对廉价的人群，自然会走向培育钻。

而且，即使是培育钻石的客群，在经过一段时间的认知之后，也有可能转向天然钻石。

有人会问：按你的说法，培育钻石定位在相对廉价的时尚品市场，那为什么这么多公司都在追求做大颗粒培育钻呢？他们这么做难道不是为了让培育钻跻身更高端、更奢侈的行列吗？

说实话，我真的不认为他们的定位在高端和奢侈。为什么这么说？因为就像所有工业领域一样，追求大颗粒培育钻，更多的是为了实现技术的突破、宣传的突破，而并非市场的突破。在“打市场”的时候，小颗粒培育钻石反而更有优势，因为ta对天然钻石的替代性更强。

从另一方面来讲，买得起大颗粒天然钻石的客群中，相当一部分追求的是“买一颗少一颗”的稀缺度，对于可以不断复制的培育钻石（即使是大颗粒）反而会持保留意见。我曾经和以前买过大颗粒的客人聊过几次培育钻石，基本都被拒绝了。而拒绝的理由只有一个：这东西可以不断生产，而且以后会越做越多。

所以说，对于培育钻石从业者而言，如何在小颗粒上发力、怎样配合设计做出更个性化、更亲民的珠宝产品，才是未来获得市场的关键。

从这一点上来看，培育钻石和天然钻石，是很搭的一对儿哦。

我非常看好培育钻石的未来，因为它和天然钻石的共存度其实很高。而且，毕竟不是所有人都有财力消费天然钻石产品的。尤其是疫情之后的世界，消费力会普遍下降，谁没事儿就买个一克拉呢？培育钻石的出现，正好能补充天然钻石的市场空白，甚至为天然钻石打造好“潜在消费群”的基础。

只不过，路漫漫其修远兮，先度过寒冬吧。

本文转自公众号：钻石观察